Veel IT-bedrijven zijn online actiever dan ooit. Er wordt gepost op LinkedIn, de website is vernieuwd en er gaat regelmatig een nieuwsbrief uit. Toch blijft de vraag van de directie hetzelfde: waar blijven de leads?
Zichtbaarheid is geen strategie
Zichtbaarheid voelt als voortgang, maar het is een middel en geen doel. Als je content niet aansluit op de vragen die jouw ideale klant zichzelf stelt, bouw je bereik op bij de verkeerde mensen. Een commercieel directeur van een MSP zoekt geen algemene tips over cybersecurity. Hij zoekt herkenning van zijn specifieke situatie en een partij die laat zien dat ze die situatie vaker hebben opgelost.
De drie gaten tussen zichtbaarheid en pipeline
- Geen scherpe doelgroep. Wie voor iedereen schrijft, raakt niemand. De meeste IT-bedrijven richten zich op een te brede markt om relevant te zijn.
- Geen vervolgstap. Iemand leest je post, knikt instemmend en is daarna weer weg. Er is geen logische volgende stap richting een gesprek.
- Geen consistentie. Drie weken actief, daarna zes weken stil omdat er een project tussendoor kwam. B2B-kopers oriënteren zich maandenlang; wie er dan niet is, bestaat niet.
Begin bij de basis, niet bij meer volume
De reflex is vaak: meer posten, meer adverteren, meer doen. Maar meer volume op een wankel fundament vergroot alleen de verspilling. Breng eerst in kaart wie je ideale klant is, welke reis die doorloopt en waar jouw marketing die reis nu laat vallen. Pas daarna loont het om het volume op te voeren.