Veel IT-bedrijven beschrijven wat ze doen, maar niet waarom een klant juist voor hen zou moeten kiezen. In deze video legt Niels Post uit hoe je een scherpe waardepropositie ontwikkelt, aan de hand van het boek Value Proposition Design van Alexander Osterwalder, en hoe je dat concept concreet toepast als IT-bedrijf.
Wat is een waardepropositie?
Een waardepropositie is geen slogan en geen opsomming van diensten. Het is de heldere belofte van welke klus je voor je klant klaart, welke pijn je wegneemt en welke winst je oplevert. Osterwalder vat dat in zijn model samen als de match tussen wat jij biedt en wat de klant werkelijk nodig heeft: de jobs, pains en gains aan de klantkant, en de producten, pijnverzachters en voordeelversterkers aan jouw kant.
Waarom dit voor IT-bedrijven zo belangrijk is
IT-bedrijven leveren vaak vergelijkbare diensten: beheer, security, software, advies. Op het eerste gezicht lijken de aanbieders inwisselbaar, en dan beslist de prijs. Een scherpe waardepropositie doorbreekt dat. Door precies te benoemen welk probleem je voor welke klant oplost, en welk resultaat dat oplevert, word je herkenbaar en concurreer je op waarde in plaats van op tarief.
Hoe je het toepast
- Breng eerst de klant in kaart: welke taken wil hij voor elkaar krijgen, welke frustraties heeft hij en welke resultaten zoekt hij?
- Zet daar je aanbod tegenover: welke van die pijnpunten verzacht je aantoonbaar, en welke winst versterk je?
- Toets de propositie bij echte klanten en scherp hem aan tot hij klopt en herkenbaar is.
Bekijk de video hierboven voor de volledige uitleg en de voorbeelden voor IT-bedrijven. In de video verwijst Niels ook naar een eerdere video over het domineren van je nichemarkt.