Een directeur die een nieuwe IT-partner zoekt, belt niet eerst drie partijen om zich te laten overtuigen. Hij vraagt rond in zijn netwerk, leest zich in, vergelijkt websites en vormt in stilte een shortlist. Pas als die shortlist er ligt, komt het eerste contact. Het grootste deel van de koopreis speelt zich dus af buiten je zicht.
Wat dat betekent voor je marketing
Als de beslissing grotendeels valt voordat iemand contact opneemt, dan is de vraag niet “hoe overtuigen we leads in een gesprek” maar “hoe zorgen we dat we de stille oriëntatiefase winnen”. Daar gaat het op de meeste IT-websites mis. Die zijn geschreven voor de laatste vijf procent van de reis: contactformulieren, demo’s en “vraag een offerte aan”. Voor de bezoeker die nog aan het verkennen is, is er niets.
Drie vragen om jezelf te stellen
- Kan een bezoeker binnen tien seconden zien voor wie je werkt en welk probleem je oplost?
- Is er inhoud die een beslisser in de oriëntatiefase verder helpt, zonder dat hij eerst zijn gegevens hoeft achter te laten?
- Laat je bewijs zien dat past bij zijn situatie: cases, cijfers en herkenbare klantverhalen?
Breng de reis in kaart
Wie de klantreis van zijn ideale klant serieus in kaart brengt, ontdekt meestal twee of drie momenten waarop hij nu structureel afwezig is. Dat zijn de plekken waar je marketing het verschil maakt, lang voordat sales aan zet is.