Wat is de buyer journey?
Het begrijpen van de buyer journey is cruciaal voor elke marketeer. Het biedt inzicht in hoe potentiële klanten beslissingen nemen van bewustwording tot aankoop. De buyer journey kan worden gedefinieerd als het proces dat een consument doorloopt, van het eerste besef van een behoefte tot de uiteindelijke aankoopbeslissing. Deze reis is essentieel om te begrijpen omdat het de marketingstrategieën beïnvloedt die bedrijven moeten toepassen om effectief met hun doelgroep te communiceren en hen door de verkoopfunnel te leiden. Meer informatie over de definitie en diepgang van de buyer's journey vind je in dit externe artikel: Wat is de buyer's journey?.
De fasen van de buyer journey volgens HubSpot
Er zijn veel verschillende modellen die de klantreis in kaart brengen, zoals AIDA of het See, Think, Do, Care model van Google. In dit artikel duiken we dieper in op het model van HubSpot, dat bestaat uit drie fasen: Awareness, Consideration en Decision.
1. Awareness (Bewustwording)
In de Awareness-fase wordt de potentiële klant zich bewust van een probleem of behoefte. Het is het moment waarop potentiële klanten zich bewust worden van een probleem of behoefte. In deze fase zoeken ze naar algemene informatie. Ze zijn nog niet klaar om te kopen. Ze willen hun probleem begrijpen en mogelijke oplossingen verkennen.
Klanten gebruiken vaak zoekmachines voor eerste onderzoek. Ze lezen blogs, bekijken educatieve video's, en volgen sociale media voor inzichten en tips. Ze zijn nog niet gefocust op specifieke merken. Ze willen hun opties openhouden.
Bedrijven kunnen effectief inspelen op deze fase door waardevolle en educatieve content te bieden. Denk aan blogposts, infographics, en gratis webinars. Deze content moet gericht zijn op het informeren van de klant, niet op het verkopen. Het doel is om vertrouwen op te bouwen en de klant te helpen zijn of haar probleem te begrijpen. Dit legt een solide basis voor de volgende fasen in de buyer journey.
2. Consideration (Overweging)
Tijdens de Consideration-fase overweegt de klant verschillende oplossingen voor het geïdentificeerde probleem. In deze fase erkent de potentiële klant dat hij een specifiek probleem of behoefte heeft en gaat actief op zoek naar oplossingen. Het is belangrijk dat bedrijven begrijpen hoe ze waardevolle informatie kunnen bieden die de klant helpt bij zijn keuzeproces.
Content speelt een sleutelrol in deze fase. Effectieve contenttypes zijn bijvoorbeeld educatieve artikelen, vergelijkende analyses, en expert reviews. Deze helpen de klant de voor- en nadelen van verschillende opties te begrijpen. Video's die productdemonstraties of gebruikerservaringen tonen, zijn ook effectief. Ze bieden een realistisch beeld van wat de klant kan verwachten.
3. Decision (Beslissing)
De laatste fase, Decision, is waar de klant klaar is om een aankoopbeslissing te nemen. In deze fase is het essentieel dat alle benodigde informatie beschikbaar is voor de klant, zodat deze een weloverwogen beslissing kan nemen. Hierbij kun je kiezen voor verschillende typen content, zoals gedetailleerde productinformatie, klantreviews, case studies. Het belang van klantreviews en case studies is niet te onderschatten. Deze cijfers van G2 spreken voor zich:
- 95% van de klanten leest reviews voor de aankoop
- 93% bepaalt wat de kwaliteit van een product of dienst is op basis van klantreviews
- 72% van klanten neemt geen actie voor reviews te hebben gelezen.
Het belang van een goed in kaart gebrachte buyer journey
Een goed begrip van de buyer journey is cruciaal voor zowel marketing- als verkoopteams. Het stelt bedrijven in staat hun communicatie en aanbiedingen nauwkeurig af te stemmen op de behoeften van de klant in elke fase van het aankoopproces. Dit leidt tot een hogere efficiëntie in marketinguitgaven en verbetert de algehele klanttevredenheid.
Door de buyer journey in kaart te brengen, kunnen ondernemingen de klantreis van begin tot eind volgen en begrijpen. Dit inzicht helpt bij het identificeren van kritieke touchpoints waarop klanten mogelijk extra informatie of ondersteuning nodig hebben. Hierdoor kunnen bedrijven proactief handelen om de ervaring te verbeteren en de klanttevredenheid te verhogen.
Bovendien draagt een duidelijke visualisatie van de buyer journey bij aan betere samenwerking tussen verschillende afdelingen. Marketingteams kunnen nauwkeuriger targeten en content creëren die resoneren met de klant op specifieke momenten. Verkoopafdelingen kunnen deze inzichten gebruiken om hun verkoopstrategieën en -tactieken aan te passen, wat leidt tot een hogere conversieratio.
Ten slotte, door de buyer journey te analyseren, kunnen bedrijven patronen en trends ontdekken die hen informeren over marktveranderingen of nieuwe kansen. Dit stelt hen in staat om snel te reageren op marktontwikkelingen, waardoor ze een competitief voordeel behouden en duurzame bedrijfsgroei kunnen realiseren.
Praktische tips voor het in kaart brengen van de buyer journey
Begin met grondig onderzoek naar je klanten. Voer interviews uit en gebruik enquêtes om inzicht te krijgen in de behoeften en gedragingen van uw doelgroep. Analyseer deze gegevens om patronen te herkennen die de verschillende fasen van de buyer journey markeren.
Zet vervolgens deze inzichten om in een visuele weergave. Een flowchart of diagram helpt bij het visualiseren van de stappen die uw klanten nemen van bewustwording tot aankoop. Dit maakt het gemakkelijker om te bepalen waar u marketinginspanningen moet concentreren.
Maak gebruik van technologie om de verzamelde gegevens te beheren en te analyseren. Een Customer Relationship Management (CRM) systeem is hierbij onmisbaar. Het stelt u in staat om de interacties met klanten te volgen en te analyseren, wat essentieel is voor het verfijnen van de buyer journey.
Hulp nodig bij het in kaart brengen van de buyer journey? IT Marketeer helpt je graag met de Buyer Journey Workshop.